派遣業の営業職スキルアップ支援
～神は細部に宿る～

会社の方針で、いくら以下は受けませんという様に戦略的に価格帯が決まっている場合には先に回答しても構いませんが、その場合でも提示額を納得させる説明を求められますし、求められなくとも何故、相場よりも高いのかをこちらから説明する必要があります。

 こういったケースとは別に、とにかく新規取引先を増やすために極端に低い金額や会社の基準以下の金額でない限り積極的に取り込んでいくという方針の場合は、必ず注意しなければならないポイントがあります。

既に他社の派遣会社を利用している場合、既存の派遣会社との取引価格のレンジに入っている場合は問題なく提示価格で了承されることがありますが、了承されたからと言って良しとするのではなく、より高く受注することが必要です。派遣先が余程人材不足に困っている場合は、そのレンジよりも多少高くても受注できる場合がありますが、注意が必要なのは、他社複数社利用中の場合に取引実績のある価格帯レンジの中で一番高い単価で受注するということです。つまり派遣会社としては、提示している価格が、派遣先の他社との取引実績のある価格帯に収まってはいるが、既存の派遣会社との他社比において自社の価格が一番高いという状態を作りたいという事です。

理由を簡単に言えば安い場合は、当然派遣社員に払う単価も安くなります。安い給料は、派遣社員も安定せず入れ替えばかり激しくなります。派遣人数を増やすどころか企業評価を落とした上に取引がなくなる危険性すらあります。

そのようにして取引の無くなった派遣先は、別の派遣会社にオーダーします。派遣会社は日本中に4万事業所あるわけですから、当然の流れです。その結果、派遣ニーズは間に合ってしまいますから改めての取引復活は厳しくなります。受注単価を他社比において高く受注できれば、その反対の事が起きるわけです。つまり自分の派遣会社の派遣社員には高時給を支払い他社比において供給力安定力、派遣社員の質が高まるということです。より質の高いサービスを提供するための土台作りが他社比において高い請求額で受注するということになるわけです。

 そこで取引価格帯のレンジで一番高い金額で受注することが出来るのですか？と聞かれることがありますが可能です。基本的に派遣利用企業にとって既存の派遣会社は複数名、場合によっては数十名の派遣受け入れ実績がありますから、相場より少し安い単価でやってもらっていると思っています。

またそれは、往々にして事実であるケースが殆どだと思われます。大量に買っているので少し安くしてもらっているという感覚です。ですからまだ取引のない派遣会社は、まずは１名ということから始まりますから、理論上は既存の派遣会社よりも多少高くてもおかしくはないのです。派遣先の社内的にも説明は、しやすい訳です。もっといえば、昨今の人手不足で人材の確保が難しくなっていると感じた企業からオーダーをもらった場合には、企業担当者も、既存の派遣取引単価から派遣社員への支払い時給設定を行っていたのでは、もう良い人材は集まらないと考えているかもしれません。だとしても、同じ派遣会社で後から入ってくる派遣社員の方を高い時給設定で契約してしまうと現場での混乱をきたし、主力の派遣社員の相次ぐ退職などで人手不足を悪化させるような事態が想定できます。当然そのような契約は回避せざるを得ません。

 しかし、派遣会社が変われば話は別です。各派遣会社により派遣社員への支払い時給が違っていてもこれは、おかしくはありません。ですから社内的に３名までなどと決めて、取りあえず通常よりも高い単価で新たな派遣会へ発注することも現実によく起こる現象です。先ずは全くできない話ではなく、構造上は十分起きうる現象だという事を理解してください。

 では、このことを念頭に置いたうえで取引価格帯のレンジで一番高い金額で受注する方法の説明をします。先ず一番大事なことは相場感を頭に入れて望むことです。個別、具体的に、この内容で業種、職種、立地、規模、就業環境、会社の外見、ネームバリューからして、恐らく取引価格帯の一番高い額は、この位であろうという金額を調査してイメージしておきます。この基本情報の収集制度が極めて重要となります。そのうえで金額を聞かれた時に、「まあ、内容にもよるところが大きいですから、では何点か先にお伺いしても宜しいですか？」と聞き返します。ほとんどの場合このまま一気に受注を詰めることが出来ます。一通りヒアリング出来たところで、この内容であれば弊社からか派遣社員の紹介が出来そうだということをハッキリと答えます。ここが大事です。派遣できる人間が居ると伝えている場合と、そうでは無い場合には、結果が全く違ってきてしいます。居ると言い切る事が重要です。

ここでは具体的な例として2,000円が相場最高値だと仮定して説明します。

 「弊社が新規でお取引させていただく際は後発でお取引することになるので、出来るだけ企業様に負担にならない様に既存の派遣会社さんに合わせる様にしています、現在の実績で予算はどの位ですか？」

 と聞きます。ここで先ほどの相場通り（2,000円）の回答であれば、更にそこから50円～１００円高い金額を

 「ウチでは大体2,100円～です」

 と答えます。もし金額を濁された場合でも収集してある基本情報を参考に同様の金額を

 「ウチでは大体2,100円～です」

 と答えます。次は、今伝えた単価に対する返答がくる訳ですが、先方は、高めの金額を聞かされていますが、人材は居ると言っている派遣会社ですから、提示された額と出来るだけ近い取引実績単価つまり上の方の単価を答えてもらえることが多いのです。それが想定通りの単価（相場最高値2,000円）であった場合に１００円高く（2,100円）伝えていたなら、そこから５０円安く（2,050円）話します。又、相場最高値より５０円高く（2,050円で）伝えていたなら２０円安く（2,030円）という感じで金額をぶつけます。

「う～ん、その予算設定だと、その差額（100円を指します）が支払い時給にダイレクトに影響しますから、どうでしょう・・・」

「まあでも、こうしてご縁を頂いてお話しをしていただいた訳ですから・・・」

「では、2,050円でということでいかがでしょう？」

 という感じで話します。それでも高いと難色を示されたら先方の予算内の最高値（2,000円）で了解して受注単価とします。

ちなみに○○円からと～を付けるのは、保険の意味です。ごく稀に基本情報や想定よりも高い単価で取引をしている場合があります。金融系、医薬品系や外資系、ＩＴ系などで起こり得ます。その場合

 「なるほどそうでしょね、ウチでも恐らく同じ位（2,200円）または多少高め（2,200円～）の金額は必要になると思います」

 と返しておきます。そうすることで金額交渉を立て直すことができます。そこからは前述と同じパターンに戻ります。

つまりは、相場最高値を予想したうえで、派遣先から先に単価を教えてもらう事で、主導権を持った価格交渉が出来るという事になります。

金額交渉については多くの場数を踏むことで派遣先と対等に渡り合えるようになってきますが、仮に安く受注したことで支払い時給も安くなり、派遣社員が見つからなければ全く無意味な交渉になってしまいます。お互い貴重な時間を割いて話しているわけですから、しっかり成果の出る方向へリードする気持ちで交渉することが基本です。是非、このことを頭に入れていただき実践を繰り返してみて下さい。意識して繰り返すことで必ず身に付いてくるはずです。